Как увеличить поток клиентов при помощи лидогенерации и лидов

Что такое лид и лидогенерация?

Для многих бизнесов лид — разновидность клиента, на которого настраивается львиная доля бизнес-процессов компании. В широком смысле слова, лид — это человек, который уже знает о существовании вашего продукта или услуги и потенциально заинтересован в ее приобретении. Например, если вы открыли запись на бесплатный, «прогревочный» вебинар какого-либо онлайн-курса, то лидом считается человек, который записался на него, оставив свои контактные данные — e-mail или телефон. В дальнейшем, при должной «обработке» лид может превратиться в покупателя.

Лидогенерация — процесс набора или привлечения лидов из социальных и поисковых сетей при помощи различных сервисов и маркетинговых инструментов. Одним из условий лидогенерации считается оставление лидом своих контактных данных.

Способы привлечения лидов

Лидов много не бывает. Чем больше вы получите потенциальных покупателей, тем большее их число можно превратить в реальных покупателей. Поэтому в лидогенерации используют огромное количество каналов и инструментов.

• Сайт или лендинг. Во-первых, на сайте можно разместить корзину и платежные системы, «приземляя» на него клиентов, набираемых из рекламы. Во-вторых, сайт можно продвигать по SEO-запросам, и люди сами будут находить вас через поисковики.


• Контекстная и таргетированная реклама (с использованием сервисов Google Ads и Яндекс Директ).







• Реклама в соцсетях (например, через MyTarget, Facebook Ads Manager и др.).







• E-mail маркетинг. Составляя привлекательные офферы, хорошие заголовки и вовлекающие тексты — можно добиться неплохих коэффициентов конверсии даже из морально устаревшей «электронной почты».


• SMM (social media marketing, маркетинг в социальных сетях). Грамотная работа с целевой аудиторией в своих группах и сообществах может приносить лиды регулярно. В случае привлечения новой, «холодной» аудитории — поможет классическая реклама постов в соцсетях.


• Реферальные программы. Предлагайте существующим клиентам скидки и бонусы для того, чтобы они приводили к вам новых покупателей.


• CPA-партнерка. Программа отношений с сайтом-посредником, позволяющая ему получать дополнительный трафик, а вам — лидов. При этом взаимодействие происходит по системе CPA (cost per action, оплата за действие).


• Размещение объявлений на площадках-агрегаторах. К ним могут относиться как площадки частных объявлений (вроде Avito), так и вполне легальный e-commerce (наподобие Яндекс.Маркет).












• Биржи лидов. Они напрямую продают вам информацию о клиентах, которым может быть интересны ваши товары и услуги.


• B2B-партнерки. Могут иметь разные форматы (вплоть до единых систем лояльности), но по сути представляют собой «оборот клиентов». Это когда один бизнес перенаправляет своих клиентов к другому бизнесу, и получает обратный поток лидов.

Привлечение лидов из внешних источников и оффлайн способы

Существуют и более традиционные инструменты для лидогенерации: привлечение из внешних источников и офлайн-способы.

К офлайн-способам относятся любые методы, где не задействована сеть Интернет: реклама в газетах, журналах, на радио и ТВ, билборды, SMS-рассылки и телемаркетинг (обзвон потенциальных лидов по телефону).

Набор потенциальных клиентов из внешних источников сродни «косвенной» лидогенерации — это любые действия, не направленные прямо на привлечение лидов, но имеющие шансы их привлечь. К таким действиям относятся:

• Публичные выступления (на мероприятиях, семинарах, и т.д.). Трансляция экспертности повышает степень доверия к спикеру и компании, которую он представляет, что может привести к продажам.


• Трансляция экспертности в онлайновых бизнес-каналах. Это не прямая реклама, но если вы грамотно ведете свой твиттер-аккаунт или страницу в Linkedin — люди сами будут обращаться за вашими услугами или приобретать ваши товары. Твиттер позволяет сегментировать базу подписчиков (и выявлять потенциальных клиентов), а Linkedin незаменим для b2b-областей.


• Стратегическое партнерство. По факту — то же, что и b2b-партнерка, разве что — не обязательно онлайн и не обязательно краткосрочная. Типичный пример — синергия бизнесов в торговых центрах. Магазины создают поток покупателей, которых затем «перенаправляют» к соседям — развлекательным комплексам и фудкортам.

Факторы, влияющие на стоимость лида

Стоимость лида — это затраты рекламодателя на привлечение одного потенциального покупателя. Под затратами могут подразумеваться не только потраченные на рекламу деньги, но, и, допустим, временные затраты сотрудников (которые также можно конвертировать в деньги).

• сфера деятельности бизнеса;
• конкуренция (насколько насыщен рынок аналогичными товарами или услугами);
• география (например, высокотехнологичные товары будут хуже продаваться в странах с невысоким уровнем жизни населения);
• сезонность (продажа кофе — круглогодичный бизнес, а вот шиномонтаж имеет выраженную сезонность);
• затраты на продвижение;
• охваты, конверсия лендинга, инструменты повышения конверсии, кликабельность объявлений в рекламных кампаниях и другие «технические» показатели.

Маркетинговые инструменты для эффективной лидогенерации

В интернет-маркетинге существуют технические уловки, позволяющие бизнесу легально получить больше лидов. Перечислим основные инструменты для лидогенерации:

• Лендинг (сайт). Один из ключевых инструментов для лидогенерации. Лендинг представляет собой одностраничный сайт, продающий конкретный товар или услугу. Преимущества лендинга в том, что под разные товары можно создавать свои сайты с уникальными URL (и не бояться того, что конкретный сайт попадет под фильтры). Многостраничные сайты (скажем, интернет-магазины) легче продвигать по SEO, к тому же появляется возможность для внутренней перелинковки и продажи дополнительных/сопутствующих товаров. На сайтах можно размещать: лид магниты, формы обратной связи, анкеты, а также — любую подробную информацию про ваш оффер.







• Всплывающие окна (pop-up). Они появляются при определенных условиях на сайте, куда перешел пользователь. Скажем, после 10 секунда нахождения того на сайте. Или при переходе на другую внутреннюю страницу. Или при закрытии посетителем сайта (выходе), и т.д. Всплывающее окно мотивирует посетителя совершить некое целевое действие: оставить e-mail, подписаться на Telegram-канал, перейти на страницу сопутствующего товара. Этим инструментом лучше пользоваться умеренно: пользователи не любят излишнюю назойливость, да и рекламные сервисы могут снизить рейтинг вашего сайта, если на нем окажется много pop-up рекламы.







• Панели оповещений или sticky bar. Это отдельные окна в виде баннеров разных размеров, которые чаще всего размещают вверху или внизу сайта. На них может отображаться самая разная информация: приветствие нового посетителя, реклама акций или распродаж, информация о новинках и т.д. Цель таких оповещений — заставить пользователя совершить дополнительное целевое действие и тем самым повысить конверсию в продажу. Как и в случае со всплывающими окнами, с панелями оповещений не стоит перебарщивать: лучше меньше, да лучше.


• Онлайн-чат. Если покупателю требуется дополнительная информация о товаре или услуге (например, он хочет уточнить версию ОС Android на интересующем его смартфоне) — вы можете ответить ему в отдельном окошке чата. Таких сервисов очень много, выбирайте тот, который подойдет вам по дизайну и функциям. Лучше всего поставить задержку на вывод окна чата, чтобы не раздражать посетителя.


• Обратный звонок. В случае, если потенциальный покупатель хочет получить интересующую его информацию устно — на сайт или лендинг можно установить форму обратного звонка. Посетитель введет свой номер телефона — и он появится в программе у колл-оператора, давая возможность перезвонить. Есть автоматические сервисы, совершающие созвон с посетителем буквально за 30 секунд, но они требуют наличия подготовленных колл-операторов.







• Лид-магнит. Чаще всего это содержащий полезную информацию чек-лист, список, PDF-презентация, документ, видеоролик или консультация. Их предлагают скачать посетителю в обмен на электронный адрес (позже его можно использовать для e-mail-маркетинга). Важная характеристика лид-магнита: посетитель должен иметь возможность воспользоваться им самостоятельно, без участия продавца. Зато отправив информацию с e-mail-ом, посетитель подтверждает свою заинтересованность в товаре/услуге и становится «подтвержденным» лидом (marketing qualified lead).

Комбинируя перечисленные выше инструменты можно наладить устойчивый поток лидов практически на любой товар или услугу.

Преимущества и недостатки лидогенерации

Лиды — это «топливо» бизнеса, а лидогенерация — «насос», который его качает. Способы привлечения лидов могут разниться, но без них вам некому будет продавать свои товары и услуги. Однако у лидогенерации есть свои плюсы и минусы.

• Практически неограниченный охват потенциальных клиентов. Фактически, вы можете донести свой оффер почти каждому пользователю интернета или социальных сетей.


• Возможность автоматизации потока лидов. На первичную настройку всех бизнес-процессов потребуется время, зато потом поток лидов станет постоянным и вашему отделу продаж потребуется только «дожимать» клиентов.


• Прозрачность и измеримость. Вы можете платить не за охваты или показы, а только за целевые действия лидов: оставление ими контактной информации.


• Окупаемость. В большинстве бизнесов стоимость привлечения лида — ниже, чем совершаемая им покупка. А, значит, вы в любом случае окажетесь в прибыли. Исключением могут считаться «долгие» продажи, когда вы получаете постоянного клиента, который оплачивает регулярно (например, подписка в приложении или абонемент в спортзал).

• Первичная настройка потока лидов потребует времени и квалифицированных специалистов.


• Лидогенерация требует постоянных корректировок. Рекламные креативы — выгорают, в нише могут появиться конкуренты, в конце концов, число самих клиентов может быть ограниченным. Чтобы продолжать продавать, потребуются регулярные изменения в бизнес-процессах или воронках продаж.


• Для продуктов или услуг с низкой наценкой (особенно — на высококонкурентном рынке) лидогенерация может быть нерентабельна.

Заключение

Построение лидогенерации сводится к пяти этапам:

1. Первичная настройка и увеличение количества лидов. Преимущественно — это разработка автоворонок, лид-магнитов и привлечение клиентов на сайт/лендинг.


2. Работа над целевым трафиком. Написание статей и текстов, содержащих нужные ключевые запросы, удовлетворение информационного «голода» лидов (контент маркетинг).


3. Оптимизация рекламных объявлений. Отсев нецелевой аудитории, A/B-тестирование креативов, ретаргетинг — все для повышения конверсии и уменьшения стоимости привлечения лида.


4. Акцент на «генераторе лидов». Его роль может играть телефонный консультант, чат-бот, оператор онлайн-чата, форма обратной связи и т.д. Главное — чтобы генератор работал эффективно.


5. Регулярный аудит ниши/конкурентов и внесение корректировок. Качество лида со временем будет снижаться, а его стоимость — расти. Чтобы продажи шли хорошо — вашему бизнесу необходимо постоянно меняться, подстраиваться под новые условия рынка. Если для этого потребуется «стянуть» пару-тройку идей у конкурентов — в этом нет ничего зазорного.